🥶Cold-Emailing Efectivo: La Clave para Establecer tu Nueva Categoría

En las dos últimas ediciones del newsletter, hablamos de la combinación mágica de diseñar tu propia categoría y escribir tu libro que define esa categoría.

Hoy, un tema que podría hacerte sentir incómodo: el cold-emailing.

Sí, me refiero a enviar correos electrónicos en frío. Mensajes en frío en LinkedIn. Incluso llamadas en frío.

Esos mensajes que instintivamente borras o ignoras.

Pero antes de rechazarlo, date cuenta de que es la forma más rápida de conseguir clientes cuando estás comenzando un nuevo negocio (ya sea como freelancer, consultor, proveedor de software a la medida, o incluso como autor).

Pero estamos hablando de un cold-emailing diferente.

Esto no es el cold-emailing de antes. No estamos tratando de cerrar una venta en la primera llamada. Estamos tratando de brindar cantidades masivas de valor.

Por eso, la edición sobre cómo escribir un libro lo escribí primero. Necesitabas desarrollar un punto de vista único que creara una categoría.

Necesitabas crear un framework o metodología.

Necesitabas infundir tu mentalidad con algo que no puedas esperar para regalar y contarle al mundo entero.

Telemarketing Durante la Era de las Puntocom: Mi Historia

Cuando comencé en el mundo de las ventas y el marketing de software, era 1996, el inicio del auge de las puntocom.

Tenía 30 años, y conseguí un trabajo en una empresa llamada Sunset Direct.

Fernando, el telemarketer

Se esperaba que hiciera de 50 a 70 llamadas al día a nuestra base de datos de gerentes de TI y directores de ingeniería para presentar los productos de nuestros clientes.

Nuestros clientes eran Microsoft, 3Com, Cisco, así como todas las nuevas empresas de software que surgieron en esa época.

No usábamos marcadores automáticos. No leíamos un guión palabra por palabra.

Éramos profesionales.

Permíteme explicarlo.

Se nos exigía vestir con traje y corbata, a pesar de que nadie nos veía (esto fue mucho antes de los días de Zoom).

Esto fue en Austin, Texas, donde los jeans y las camisetas son la norma.

Nos llamábamos a nosotros mismos “trajes en el teléfono”, y eso es lo que transmitíamos.

Recuerdo que nuestro director general, Doug Monaghan (era una leyenda para nosotros, los jóvenes telemarketers), nos decía:

No traten a sus prospectos de ‘señor’ o ‘señora’, ni les hables de ‘usted’. Eso les pone a ustedes por debajo de ellos. Ustedes son iguales a ellos. Tienen algo valioso que vender. Son empresarios, igual que ellos. Actúen como tal.

Eso se quedó en mi mente desde entonces. Estábamos aportando valor a nuestros prospectos. No éramos mendigos pidiendo migajas.

Fui ascendido a ejecutivo de ventas, lo que significaba que tenía que vender nuestro servicio de telemarketing a empresas de software.

Me convertí en uno de los mejores vendedores.

Mi nombre estaba regularmente en la posición número 1 o número 2 en un tablero que colgaba en el “foso”, el lugar donde todos nos sentábamos para hacer llamadas en frío a clientes potenciales.

Y todo fue porque no tenía miedo de hacer llamadas en frío. Estaba aportando valor a estas personas. Sabía que podía proporcionarles prospectos de alta calidad.

Tenía confianza y era bueno.

La misma mentalidad, que estás aportando valor a tus clientes, es lo que necesitas llevar a cabo en tus esfuerzos de cold-emailing.

El Cold-Emailing Hoy: El Enfoque Basado en la Categoría

En el contexto de este newsletter, el cold-emailing es un poco diferente (en realidad, bastante diferente).

Tu objetivo es vender un producto o servicio de alto valor (servicios de consultoría, desarrollo de software, lo que sea) y al mismo tiempo dar a conocer tu nueva categoría.

No estás tratando de cerrar una venta y ya. Estás iniciando una relación.

Ten en cuenta que también estás compitiendo con miles de otros profesionales de cold-emailing sinceros.

Cada uno de ellos ha encontrado su camino hacia el inbox de tus prospectos.

Entonces, necesitas destacarte entre la multitud.

¿Pero cómo haces eso? ¿Cómo puedes evitar el “mal olor” de ser un intruso no deseado en el inbox de tus prospectos?

Ofrece valor gratuita, no tu oferta principal.

Permíteme explicarlo.

Tu objetivo, como explica Alex Hormozi en su último libro “$100M Leads”:

…tienes que dar a las personas algo que deseen. Lo mejor de todo es que es más fácil de lo que crees.

Traducción: debes tomar algo por lo que normalmente cobrarías dinero y regalarlo de forma gratuita.

Puede ser tu libro, un webinar basado en tu libro o incluso una muestra gratuita de tu servicio.

¿Cómo lo pones en marcha?

Permíteme mostrarte.

5 Pasos para el Cold-Emailing En Un Enfoque Basado en el Valor

Mientras te muestro estos pasos, ten en cuenta este concepto muy importante: estás iniciando una conversación, un diálogo. No estás cerrando una venta nada más.

Esto es especialmente cierto si estás tratando de establecer tu nueva categoría.

Si alguien dice “no” durante tu fase de cold-emailing, no es gran cosa. Dijeron “no” ahora, pero eventualmente dirán “sí” a tu categoría.

Nunca debes descartar a alguien solo porque rechazó tu oferta inicial.

Recuerda: te convertirás en el rey o la reina de la categoría en este nuevo y emocionante segmento de la industria que has inventado.

Entonces, tu programa de cold-emailing no es un intento cursi de venta, sino una presentación con tus nuevos vecinos.

Imagínate a ti y a tus hijos llevando un plato de galletas de chispas de chocolate recién salidas del horno a la gente de tu fraccionamiento.

Estás dejando una buena impresión en el vecindario, y tal vez los hijos de tus vecinos inviten a tus hijos a jugar un día.

Esa es la actitud que necesitas tener con tu programa de cold-emailing.

Aquí están los pasos:

1. Arma tu Lista de Prospectos

Hace algunos años, mi hijo Alejandro y yo teníamos una pequeña agencia de cold-emailing que ayudaba a las empresas de desarrollo de software de América Latina con sus esfuerzos de entrada en el mercado de los EE. UU.

Nuestro proceso dependía en gran medida del envío de correos electrónicos en frío utilizando el método de Alex Berman (su canal de YouTube es increíblemente valioso).

Encontrábamos “cazadores de prospectos” de todo el mundo en Upwork. Ellos ensamblaban listas de prospectos sorprendentemente precisas, con las direcciones de correo electrónico correctas, números de teléfono y perfiles de LinkedIn.

Sin embargo, existen varias formas de reunir tu lista de prospectos:

  1. Freelancers (de Upwork y otros)
  2. Software de bases de datos (Zoominfo, D&B, Demandbase, etc.)
  3. LinkedIn
  4. Software para extraer información de sitios web

Cuando hacíamos cold-emailing, Alejandro (mi hijo y socio comercial) publicaba una oferta de trabajo en Upwork en busca de cazadores de prospectos.

La publicación del trabajo era muy específica:

Necesitamos 200 prospectos en el sector de locales para conciertos en los Estados Unidos. Necesitamos gerentes de instalaciones y directores de operaciones, sus direcciones de correo electrónico, números de teléfono y perfiles de LinkedIn…

(Para conocer los pasos exactos sobre cómo hacer esto, te recomiendo ver el video de Alex Berman “Cómo Generé 200 Prospectos por Solo $50 en Upwork“).

ZoomInfo, por otro lado, tiene toda esa información en su base de datos. Simplemente inicia sesión, ingresa tus criterios de búsqueda detallados y ¡listo! Tienes prospectos.

Pero tendrás que pagar caro por ello.

Alex Hormozi también habla de usar software para extraer información de prospectos que literalmente raspa la información de contacto de las personas a las que deseas contactar de miles de sitios web diferentes.

Empresas como LeadScrape y Outscraper, por ejemplo (no puedo dar fe de estas empresas, las encontré en Google).

Estas empresas cierran y otras nuevas aparecen para ocupar su lugar constantemente. Así que prueba diferentes servicios para ver cuáles se adaptan mejor a tus necesidades.

Finalmente, puedes armar manualmente tus listas de prospectos utilizando LinkedIn. Para aprovechar al máximo las capacidades de LinkedIn, actualízate al servicio de SalesNavigator.

2. Automatiza tu cold-emailing

No hay una mejor forma de decirlo: el cold-emailing es un proceso que ocupa mucho mano de obra.

Necesitas enviar muchos mensajes para generar una oportunidad real.

Alex Hormozi dice que debes enviar alrededor de 100 mensajes al día.

Esa información concuerda con mi experiencia. Mi mentor de cold-emailing, Robert Indries, me dijo que el volumen es la clave del juego.

Pero puedes facilitarte la tarea automatizando tu cold-emailing.

Utiliza herramientas como Mailshake, Lemlist y Omni.us, por ejemplo, para automatizar tu cold-emailing.

Estas plataformas están diseñadas específicamente para el cold-emailing. Ayudan con la entrega de mensajes al mismo tiempo que evitan los filtros de spam.

Lo hacen utilizando 3 métodos:

  1. Usando tu servidor de correo electrónico en lugar de su propio servidor.
  2. Espaciando los correos electrónicos para que se envíen cada 3-5 minutos en lugar de enviarlos todos al mismo tiempo, como lo hacen las plataformas de marketing por correo electrónico como MailChimp y ConvertKit.
  3. Programando períodos de calentamiento.

¿Qué es el calentamiento de correo electrónico?

El calentamiento de correo electrónico es un proceso que mejora la reputación de una cuenta de correo electrónico nueva (o inactiva durante mucho tiempo) para aumentar su capacidad de entrega de correos electrónicos.

Este proceso involucra diversas actividades, como: enviar (y aumentar gradualmente) un pequeño número de correos electrónicos cada día, responder a ellos, marcarlos como importantes, etc.

Para mandar mensajes en frío en LinkedIn, puedes utilizar LinkedHelper, Expandi, Kaspr u otras herramientas similares.

No estoy tan familiarizado con la automatización de LinkedIn, pero puedes consultar la línea de tiempo de LinkedIn de Evan Weiland para obtener información sólida.

3. Personaliza tus Mensajes… Pero de Verdad Personalízalos

Estoy seguro de que has recibido una de esas solicitudes de conexión en LinkedIn donde el sincero prospectador joven dice “¡Tenemos muchos contactos en común, conectémonos!”

No sé tú, pero eso provoca una respuesta inmediata de “ignorar” por mi parte.

Y no puedo decirte cuántos correos electrónicos larguísimos recibo todos los días que parecen no tener fin…

¿La solución? Personaliza tus primeras líneas y mantén tu mensaje corto y conciso.

Cuando hablo de la personalización, me refiero a encontrar algo en el perfil de tu prospecto que puedas mencionar o elogiar.

Recuerdo que obtuve una respuesta positiva de un compañero de Texas Longhorn al mencionar nuestro récord de derrotas (esto fue hace tres años, pero ¡ahora estamos ganando!).

La primera línea debería leer algo como esto:

Estimado Ed,

Me encantó tu último artículo sobre el uso de la inteligencia artificial para la gestión de inventario minorista. Lo envié a mi mejor amigo que trabaja en P&G.

No uses algo cursi como “¡Ambos somos amigos de Karla!”

Realmente ponle esfuerzo a esto.

Sé que esto no es muy automatizado. Pero a veces tienes que hacer cosas difíciles para obtener buenos resultados.

El siguiente paso es agregar estas primeras líneas a tus secuencias de automatización.

Lo haces agregando tus primeras líneas a la hoja de cálculo que subirás a tu plataforma de automatización de cold-emailing (o plataforma de automatización de LinkedIn en frío).

Las plataformas fusionarán las primeras líneas y los saludos personalizados en el mensaje estándar que envías a tus prospectos.

Un buen truco que Alejandro y yo aprendimos de Alex Berman es contratar freelancers para que escriban las primeras líneas por nosotros.

Por lo general, son las mismas personas que armaron las listas de prospectos.

Es posible que las primeras líneas necesiten un poco de trabajo (muchas de las referencias culturales con las que estamos familiarizados se pierden cuando los freelancers viven al otro lado del mundo), ¡pero hacen un trabajo bastante bueno!

No hemos encontrado soluciones de IA buenas para escribir las primeras líneas, pero este tipo parece haber encontrado un método.

4. Escribe un Mensaje Corto

Mencioné los correos electrónicos que recibo que parecen ser un muro de texto y que ignoro.

¿Quién quiere leer todo eso, especialmente si ni siquiera es relevante?

Es por eso que deberías redactar un correo electrónico muy corto.

Cuando estábamos buscando clientes hace 3 años, solíamos enviar algo como esto:

“Ayudamos a un gimnasio de entrenamiento de fútbol en el Área de San Francisco a automatizar el registro de asistentes utilizando el reconocimiento facial, lo que les ahorró tiempo y miles de dólares. ¿Estarías interesado en explorar cómo esta tecnología podría funcionar para tu gimnasio?”

Hoy en día, recomendaría algo tan corto como esto, o incluso más corto.

Pero en lugar de buscar una reunión, ofrece tu oferta gratuita y llena de valor (tu imán de prospectos).

5. Ofrece tu Lead Magnet

Hay tres tipos de lead magnet (imanes de prospectos) que puedes ofrecer:

  • Tu libro
  • Un seminario web basado en tu libro
  • Una prueba gratuita de tu servicio

Vamos a profundizar en estos detalles:

Libro Gratuito

No hay una forma realmente buena de ofrecer un libro gratuito en un mensaje de cold-emailing que te garantice una reunión (si conoces alguna, por favor, házmela saber).

Pero puedes construir la lista de correo previo al lanzamiento de tu libro de esta manera.

  • Envía un mensaje a tus prospectos informándoles que tienen el privilegio de obtener una exclusiva oportunidad de conseguir tu revolucionario libro nuevo sobre tu nueva categoría.
  • Envíalos a una landing page donde puedan suscribirse para estar en la lista de espera.
  • Configura una automatización de correo electrónico donde envíes un “mini-curso” de 5, 7 o 10 partes basado en tu libro.
  • Cuando el mini-curso haya terminado, pausa la automatización durante 3 días y luego envía una secuencia de ventas de 3 partes en la que digas algo así como: “Si quieres ayuda para implementar lo que enseñé en el mini-curso, programa una llamada con nosotros.”

Pero como dije, la desventaja de ofrecer tu libro gratuito es que no se presta bien para iniciar una conversación de ventas con tu prospecto.

Yo me lo saltaría, a menos que el propósito de tu cold-emailing sea precisamente generar una lista de correo previa al lanzamiento para que tu libro se convierta en un best seller de Amazon en el día de su lanzamiento.

Webinar Gratuito

La oferta de un webinar gratuito es mejor, en mi opinión, para tus esfuerzos de cold-emailing.

Estás invitando a las personas a una presentación en vivo sobre el tema de tu libro y les estás ofreciendo la oportunidad de hacer preguntas en tiempo real.

Ten en cuenta: acabas de diseñar una nueva categoría y estás escribiendo el libro sobre la categoría.

Has creado información muy valiosa para tu mercado.

La información que ofreces es un enfoque, framework o metodología nunca antes vista. Una nueva forma de hacer las cosas que le dará a tus prospectos una ventaja única sobre sus competidores.

No estás solicitando una venta. Les estás dando la oportunidad de aprender algo nuevo que mejorará su fortuna empresarial.

Durante el webinar, presenta el contenido de tu libro. Luego, toma preguntas en vivo durante los últimos 15 minutos de tu charla.

Finalmente, pregunta a los miembros de la audiencia: “¿Te gustaría aprender cómo podemos ayudarte a implementar lo que acabamos de describir?”

Ah, ¡y puedes usar tu libro como incentivo para asistir al seminario web!

Prueba Gratuita

Una prueba gratuita de tus servicios es probablemente la forma más poderosa de prospectar utilizando el cold-emailing.

Es una propuesta que tiene mucho sentido común.

Si eres una empresa de desarrollo de software, puedes ofrecer a un ingeniero de software de forma gratuita durante dos semanas.

Si eres un escritor freelance, puedes ofrecer escribir un artículo de forma gratuita.

Si vendes una aplicación de software, puedes ofrecer una prueba gratuita de 30 días y programar una llamada de capacitación para mostrarles cómo usarla.

Como dijo Nicolas Cole en su nuevo libro “The Art & Business Of Ghostwriting” (El Arte y Negocio de la Escritura Fantasma):

El “Trabajo Gratuito” es cómo he conseguido cientos de clientes que pagan. Cuando pones un precio a algo, las personas tienen que pensar mucho más si quieren comprar lo que estás vendiendo. Pero si dices, “Mira, creo que esto te va a ayudar mucho, haré el primero de forma gratuita, solo para que puedas ver de qué estoy hablando”, y lo entregas de forma excepcional, acabas de intercambiar unas pocas horas “gratuitas” por un gran potencial.

Próximos Pasos: No Tengas Miedo del “Frío”

A pesar de su mala fama, el cold-emailing es poderoso.

Si no quieres esperar a que tu SEO, anuncios en Google o estrategia de redes sociales comiencen a funcionar, comienza a contactar a tus prospectos.

Y si lo haces correctamente:

  • Encontrando a los prospectos exactos a los que puedes ayudar
  • Personalizando tu mensaje
  • Ofreciendo un valor increíble en lugar de pedir una reunión

Estarás por delante del 99% de las masas de cold-emailing que están ahí fuera.

Y recuerda: si has diseñado una nueva categoría, y sabes que lleva alrededor de 10 años que tu categoría se establezca por completo, abordarás el cold-emailing con una actitud diferente.

Tu objetivo es presentarte a tus nuevos vecinos con un plato de deliciosas galletas de chispas de chocolate recién salidas del horno.

Estás iniciando una relación, no tratando de cerrar una venta y después olvidarte de ellos..

Hasta la próxima, ¡que tengas una excelente semana!